Jag tror att jag har entreprenörskapet i generna. Jag kommer från en företagarfamilj och var tidigt i farten med att sälja olika saker för att tjäna pengar. Redan som 12-åring sålde jag bland annat blommor, tidningar och täcken. Min pappa var företagare och dessutom var han en duktig berättare som genom sina historier fick mig att känna delaktighet. Till på köpet lärde jag mig ett och annat om entreprenörskap. Min pappas kusin var Assar Gabrielsson som startade Volvo så företagande var många gånger en självklar del i mitt liv. Vi hade det mycket fattigt under den senare tiden av min uppväxttid. När jag var sex år och min pappa fyllde 56 år blev han sjuk och förlorade sin firma i en konkurs. Sjukdomen och konkursen tog honom och familjen hårt, men redan det år han fyllde 59 år var han i farten igen. Nya företag och nya visioner. Revanschlustan var där och den delade jag med honom. Jag ville också visa att jag kunde.

En dag mitt i ett samtal avbröt han sig och sa allvarligt: ”Mats, det är så bra att utbyta tankar med dig. Du är extremt bra på att lyssna!”

Jag hade ganska lätt för mig i skolan, stora och små A samsades i betyget den dag jag klev ut ur den sjuåriga folkskolan. Jag kände mig trygg och började året efter i den sk. enhetsskolan (det som ersatte realskolan). Men här gick det inte så bra för mig. Jag gick ut nian med urusla betyg, vilket kanske inte var så konstigt eftersom jag i stort sett inte gjorde någonting utan istället gick och drog från dag ett. Jag var trött på skolan så på vintern 1966 tog jag jobb som ’pinnpojke’ på Masthugget i Göteborg. För er som inte känner till den yrkestiteln kan jag berätta att pinnpojken är den som står och håller mätstickan när ingenjören (lantmätaren) mäter av höjd och vinklar på ett bygge. Man måste stå mycket stilla. Den vintern var den kallaste i mannaminne och jag tänkte att det här kan jag inte göra hela mitt liv.

Nej, det blev istället till att sätta sig på skolbänken, först en korrespondenskurs för att få gymnasiekompetens och därefter Handelshögskolan i Stockholm. På Handels tog jag min revansch, när jag återigen toppade betygen och var färdig med utbildningen på två och ett halvt år. Nu var jag motiverad och engagerad. Det jag lärde mig av det här var att alla människor kan lyckas med något om de bara får rätt förutsättningar. Det var ett viktigt möte under studietiden som jag gärna refererar till. Jag tänker på professor Staffan Persson på Handels som alltid gav oss elever rådet att göra en komplicerad företeelse så enkel som möjlig. Förkortningen han ofta använde var KISS – den har jag haft mycket nytta av i mitt entreprenörskap. KISS – Keep it simple and stupid. Tänk rakt. Lär dig det så kan det inte bli lättare än så.

Man växer med åren och det som en gång kändes som oöverstigliga hinder kan med tiden bli något naturligt och till och med ganska lättsamt. Det kanske är svårt att tänka sig det nu, men under många år kände jag att jag blev nervös så fort jag skulle göra presentationer eller bara tala inför folk i viktiga sammanhang. Jag hade svårt att uttrycka mig och göra sammanfattningar på ett avspänt sätt. Det var jobbigt, inte minst under en tid då jag arbetade som konsult. Men just under den perioden i mitten av 70-talet fick jag chans att möta några människor som möjliggjorde en viktig vändpunkt för mig, Bertil Gustavsson och Sigvald Troell.

Där i bilen den dagen avslöjade Bertil en strategi som jag har haft mycket nytta av i många av mina affärer.

En dag satt jag i bilen med Bertil Gustavsson, han var en av mina uppdragsgivare och drev företaget Höganäs möbler. Bertil hade en personlighet som jag gillade. Han var en ”self-made man”, en snickare som klarat sig mycket bra som företagare utan någon högre utbildning. När vi satt där och samtalade berättade Bertil om sin senaste förhandling i ett säljmöte. Där i bilen den dagen avslöjade Bertil en strategi som jag har haft mycket nytta av i många av mina affärer. Bertil hade precis lämnat ett bud till en viktig kund och väntade på kundens respons.

Till mig sa Bertil att han hade använt sig av ett knep som han kommit på fungerade utmärkt. Bertil sa: ”Jag gav min kund ett bud och räknade tyst till tio i väntan på svar. Men han sa ingenting, så då räknade jag tyst till tio igen”. Bertil fick hem affären och kunden utan prut. Den här enkla berättelsen blev viktig för mig och idag räknar jag ofta till tio både två och tre gånger när jag förhandlar.

En annan händelse som fick mig att bli betydligt tryggare i större sammanhang var några spontant uttryckta ord över en fikapaus i köket på jobbet en dag. Sigvard Troell, min konsultkollega, var 20 år äldre än jag och betydligt mer erfaren på jobbet. En dag mitt i ett samtal avbröt han sig och sa allvarligt: ”Mats, det är så bra att utbyta tankar med dig. Du är extremt bra på att lyssna!” Vilken positiv feedback! Det Sigvard sa den där dagen i köket har betytt väldigt mycket för mig och jag har lagt vinn om att träna mig på att vara en god lyssnare. Det betalar sig snabbt, människor får respekt för en när de förstår att man vill och kan lyssna på dem.

Jag har genom åren anammat Bertils säljmetod och ofta tänkt på Sigvards ord där i köket. De väckte tanken och jag förstod att vare sig jag skulle göra presentationer, sammanfattningar eller ett rent insälj behövde jag inte forcera fram en massa ord. Det var i själva verket betydligt bättre att behärska konsten att vänta in och lyssna. Ibland, och kanske oftare än man tror, är att tala silver och att tiga guld.
Mats Gabrielsson, majoritets- eller helägare i 36 bolag, Stockholm
www.giab.se